成为一个了解其成员的特点并充分利用每个人的销售组织。使用“ProfileXT®”进行基于数据的组织建设和人力资源开发

——请告诉我们贵公司为什么要加强销售部门。


宫崎：我们的企业负责针对网络攻击的安全措施。网络攻击逐年变得越来越严重，而且没有迹象表明未来会放缓。在这种情况下，客户数量不断增加，扩大我们的销售结构并采取措施使我们的销售人员更有效地工作就变得至关重要。

柳本：推销安全措施需要专业知识，但招聘市场上对具有此类专业知识的人员存在竞争，聘用有经验的人员并不容易。为此，我们积极招募和培训其他行业的人才。人力资源的一个重要使命不仅是雇用员工，而且还支持他们未来的成功。


——在这种情况下，销售部为何决定推出“ProfileXT®”？

宫崎：传统的招聘和培训依赖于直觉和经验。结果，我们只知道有人工作了很长时间，做出了成绩，但对于销售部门应该寻找什么样的人，或者加入公司后应该提供什么样的团队组建和培训，我们并没有明确的答案。销售的世界往往是由心理学主导的，随着工作量的增加，成员可能会变得精疲力尽。这就是为什么我想引入外部科学观点。


——作为人力资源部门，您对ProfileXT®的推出有何期望？


柳本：我认为，在求职面试中，人力资源部门倾向于接受那些与自己有共鸣并且倾向与自己相似的人。从这个意义上说，您可能依赖直觉和经验，就像销售一样。然而，这并不意味着公司正在寻找的人才类型将永远保持不变。将来，我们最终可能会雇用与过去完全相反的人。因此，我们对根据数据明确招聘标准寄予厚望。

——您能告诉我安装和使用“ProfileXT®”的具体过程吗？

宫崎：对销售部门的所有成员、8名经理和15名销售代表进行了访谈和评估。

在对会员的采访中，统计显示销售的行政工作量很高。到目前为止，虽然从前线发出了声音，但他们只是基于心理学原理，互相告诉对方“让我们尽力而为，度过这个难关。”因此，如果不改善行政工时负担，现场的情况将继续困难，这是一个很大的变化。这实际上导致了增加行政人员数量和审查业务结构等措施。


——听说《ProfileXT®》会分析“思维方式”、“行为特征”、“工作兴趣”等各项，用来识别贵公司销售部门的优秀员工。从分析结果中您看到了哪些趋势？

柳本：在我们当前的销售实践中，我们发现“具有高多任务处理能力的人”是高绩效的人。说到销售，人们往往认为“像人一样”和“具有良好的沟通能力”等东西很重要，但我意识到，高绩效人员所需的要素因公司而异。


宫崎：成员们的潜在能力也被揭示出来。原本隐隐约约以为可能是这样的事情，被详细的数字展现出来，每个成员的自我认识似乎都在加深。我还觉得我不仅能够理解自己并与自己交谈，而且还能够与其他类型的人进行理解和交谈。

这样看来，每种类型的人都是不同的。因此，我们在部门内部反复沟通“不属于高绩效的人也不错”、“无所谓好坏”，重要的是要了解自己的特点，发挥自己的优势。


——基于此分析，您打算如何组织销售部门和开发人力资源？

宫崎：过去，每个销售人员负责跟进现有客户、开发新客户以及进行详细的行政工作。我们修改了这一结构，现在将我们的团队分为“内部销售”、“现场销售”和“大客户（大客户）销售”，并根据每个人的特点和优势进行部署。我们会根据每个团队的任务来规划培训内容。

我们对系统进行重大更改才过去一段时间，我们仍然看到数字结果，但担心更改不会解决问题。我们希望不断努力，让每个人都能发挥积极作用。

——作为这一系列举措的一部分，我们还在对管理人员进行培训。请告诉我们您对本次培训的意图和想法。

柳本：到目前为止，管理职位都是由在销售方面取得成绩的人担任的，但我认为有些人可以跟随高绩效人员的管理，而另一些人则不能。未来，为了接受多样化的人力资源，管理者也需要了解多样化的价值观。因此，我们对管理人员进行了培训。


——培训期间，有没有哪些难忘的时刻让您感受到管理上的变化？

柳本：他们讨论“不应该说的话”和“将人们逼入墙角的话”的场景给我留下了深刻的印象。虽然没有经理做出明显构成骚扰的行为，但我了解到，当业绩未按计划进行时，我们倾向于对销售领域的下属使用的话，例如“那么，你要做什么？”，“你能做吗？” 它？”和“你还好吗？”也可能给团队成员带来压力。

宫崎：“那么，你要做什么？”“你能做到吗？”“你还好吗？”这些话会让人停止思考。然而，在销售部门，这句话说起来很容易。我曾经认为“这种沟通是必要的，因为这是一份销售工作，这是很正常的”，但我意识到这只会阻止团队成员思考，并不是一件积极的事情。管理者需要询问他们能够做什么。会员可以做什么以及如何充分利用它？我相信提出能够推进思维的问题最终会提高业务绩效。


柳本：我觉得这种知识不仅可以在销售部门使用，而且可以在整个公司使用。我们将继续跟进管理培训。


——请告诉我们您迄今为止的回应以及对未来举措的展望。

宫崎：我觉得将销售部门的现状转化、可视化为数据并共享是非常有意义的。销售世界往往是心理性的，我们倾向于模仿幸存的高绩效者。然而现实中，像我们这样擅长办公室工作的人也可以成为高绩效者。现在我们可以看到每个成员的潜力，我想向成员们提出更多关于他们未来想做的事情的建议。为了实现这一目标，我想加强我在管理培训中学到的一对一会议。

柳本：在人力资源方面，我们希望明确公司的职业道路，并继续努力聘用基于使用 ProfileXT® 进行特征分析的适合职业道路的人才。如果我们能够在招聘和分配中体现人的特点，我们就能为每个人过上充实的生活做出贡献。我们希望扩大这一举措，不仅包括职业中期招聘，还包括应届毕业生招聘。

左边的照片是HRD有限公司董事绩效顾问Hisayoshi Mizutani，右边的照片是Business Coach有限公司企业教练第一部经理佐藤达郎